客的目的,反而达成了比一般销售更好的推销效果?>
这也太残忍了,裴谦觉得自己不能接受。>
周暮岩点点头:“嗯,说的没错,当然会有一些顾客被劝退。”>
“但这恰恰是最高明的地方!”>
“这一套组合拳的特点在于‘愿者上钩’,换言之就是‘不愿者不上钩’。”>
“会产生这种逆反心理的前提是,必须对腾达的品牌高度认可,从潜意识里认为凡是腾达出品的一定都是精品。”>
“假如顾客本来就看不上抬杠机,销售在介绍抬杠机缺点的时候就不会形成逆反心理,而是会强化顾客心中的潜意识,他就更不会购买了。”>
听到这里,裴谦稍微松了口气。>
还行,要这么说的话,情况还不是特别糟糕。>
总还是有一些人会被劝退的嘛。>
“但是……”>
周暮岩话锋一转:“对于这种‘不愿者不上钩’的情况,其实腾达也不亏啊。”>
“这些人本来就不喜欢这个产品,不打算购买。就算被销售忽悠着强行买了,肯定也会后悔,要求退款退货。”>
“到时候不仅产生了退货等一系列麻烦,还会给顾客留下‘销售忽悠我’这种不良印象,进而影响整个腾达集团的口碑,让体验店这种轻松惬意的氛围被破坏。”>
“反过来,假如销售先一步大大方方地把缺点讲清楚,会让本来不打算买的顾客觉得销售很实在,有什么说什么,不是一味地为了完成业绩而推销,而是切实地站在顾客角度考虑是否真的需要这款产品。”>
“这样一来,就算顾客现在不买,也对腾达这个品牌,以及腾达体验店中的销售留下了一个好印象。”>
“等下次遇到他感兴趣的新产品时,他就会变成‘愿者上钩’的那批人,自愿购买了!”>
“从短期来看,虽然劝退了顾客,但却在顾客心中留下了一颗种子。在未来一段时间之内会逐渐地生根、发芽,将他最终转化为忠实顾客。”>
“这种长远的眼光,完全符合腾达的一贯作风。”>
“太高明了!”>
周暮岩默默地对裴总一挑大拇指。>
姚波恍然,感慨道:“原来如此,我知道我们门店和腾达体验店的差距在哪了!”>
“不单纯在于钱和投入,也不单纯地在于销售人员的素质和商品的品质、类别。”>
“虽然在这些方面也存在很大的差距,但这并不是根本原因。”>
“根本上的差距在于,整体的协同性!”>
“我们在考虑提升门店购物体验的时候,聚焦的往往都是非常片面、非常浅显的地方。”>
“比如,给门店装修一下,换换灯光,让顾客的购物体验更好;组织销售人员培训、提升他们的专业技能;更改一下门店的区位和店内布局,提升人流量……”>
“但这些举措都太片面、太浅显了,虽然会起到一定的效果,但无法从根本上解决问题。”>
“感谢裴总,提供了一个全新的、更高维度的思路!”>
“体验店和门店,作为品牌向顾客展示的窗口,到底能起到多大的作用,是多方面因素共同发挥作用的。”>
“品牌形象的塑造、产品的规划、体验店的装修和布局、销售人员如何推销……这些看似关系不大的点,其实是紧密关联的!”>
“只有将他们全都统一起来,纳入整体考量,才能形成这种奇妙的化学反应,让体验店也变成品牌塑造的一部分,给顾客最棒的购物体验!”>
“裴总,太感谢了,这次来腾达体验店真是不虚此行,学到太多东西了!”>
姚波不由得双手握住裴总的手,眼神中满是感激之情。>
金鼎集团的门店近年来每况愈下,一直是金鼎集团的一块心病。>
为了解决这个问题,金鼎集团也想过很多种办法,比如对门店装修、培训销售人员、挖竞争对手的销售人才、尝试着开网店等等。>
但全都不成功!>
虽然稍有起色,但仍旧无法对抗大势。>
今天看了腾达的体验店,又跟周暮岩这么一分析,姚波突然明白了金鼎集团门店和腾达体验店的差距所在,也明白了自家门店的症结所在。>
之前困扰的问题得到了答案,简直有一种拨开云雾见光明的感觉!>
当然,知道了,不一定就能解决。>
腾达体验店如此成功,最根本的还是靠品牌和产品力,如果没有相应的产品力做支撑,贸然学习腾达体验店的销售模式,肯定会死的很惨。>
如果产品质量不行,那么销售的“假劝退”立刻就变成了“真劝退”,门
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